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综合庄园却干不过传统农家乐?濒死改变收入翻了三番
 
来源: 发表时间:2017-06-06 点击数:0次

 

今天我们介绍这个案例,就是这样一个典型。幸运的是,在项目濒临倒闭之时,女庄主痛定思痛,把农庄改为民宿,并调整经营思路后,很快扭亏为盈,营业额翻了三倍还多。
近日,这位女庄主给笔者讲述了自己的故事,并且主动提出来给大家分享,让更多后来者有所启发。(应庄主要求,文中略去庄园名称)
我的项目位于重庆市郊县,距离县城不到十公里,周边紧邻是一个不大不小的景区,平时游客还算可以。沿着公路登到山上,沿途有几乎上百个能吃能住的农家乐。
我之前在县城做了将近十年咖啡厅和小酒吧,本身也很喜欢那种西式的情调感觉。后来两个孩子陆续出生,老公的园林工程也越来越忙,迫不得已回家做了六七年的全职太太。
到了2014年底时候,随着孩子逐渐长大送到幼儿园和小学,自己在家觉得无聊,就和老公商量是不是要做点什么。
碰巧,偶然的机会听一个朋友说,在附近景区有一个60亩左右的山庄想转让。和老公去匆忙看了一次后,立刻觉得这个事情可做。
一方面是感觉这个地方就在景区旁边,不用发愁人流量。另一个方面是沿途都是低端农家乐,凭借自己做酒吧和咖啡厅的经验,庄园稍微一装饰,怎么不把他们秒杀掉。
还有就是自己一直有个情节:想找个环境好的地方,养养花、种种草,做做美食,享受下田园生活(韩剧看多了?)。而好交朋友的老公想法是,正好有个地方可以接待他的生意伙伴和哥们。
于是,一拍即合,很快和朋友签下长期的租赁合同。当晚我们就失眠了,憧憬着一段美好的人生从此启航。
但事实是,一段长达两年的噩梦悄然来临。
困惑:综合庄园却干不过传统农家乐
这个“山庄”占地60余亩,有十七八间客房,十来个餐厅包间,一个两亩地大的院子,剩下的就是各种果树和蔬菜,还散养着一些鸡鸭。之前,由于种种原因,这里荒废了有一年多。
接手以后,先是把客房做了一下改造,原来的住宿区就是很简陋的砖墙和彩钢顶结构。考虑到大规模改造耗资很大,于是我就简单粉刷和添加了一点软饰东西。
然后是院子,硬化了一下地面,然后做了一下灯光、绿化和布置。虽然远没有达到自己要求,但是加上门前道路修复和餐厅厨房装修,很快,一百多万就进去了。
这时,我突然有点心慌和不知所措了。原来想着不图赚钱只图自己休闲,只要能保住本就行。但现在扔进去一百多万后,在朋友们和老公的“压力”下,开始思考如何吸引客流,想着先赚了钱然后再循环投入,“曲线救国”实现自己梦想。
于是,不自觉地,我就把农庄的经营定位于餐饮和住宿。然后对比着隔壁的农家乐们,开始上马一些特色餐饮,并在一些媒体上投放广告,甚至不惜放下面子,主动联系一些以前的企业朋友前来消费。
然而事与愿违,一段时间下来,生意不仅没有上来,还把我和老公的生活搞得一团糟。
首先,相比普通农家乐,我这里硬件环境无疑逼格更高,再加上为了追求餐饮质量所请的高水准大厨团队,自然饭菜要贵一点。
但对此,大多数顾客并不买账,很多人一看价格,扭头就走。另外住宿也是如此,游客一来,就觉得贵,虽然他们也承认比别人家条件好一些。
其次,老公为了帮我做人气,经常邀请朋友们前来就餐。但是这些人一来,难免要陪着喝两杯。有次,老公一晚上陪了十桌客人,直接胃出血送到医院。
而我,更不喜欢这种应酬,特别是面对那些光膀子的,吃个饭吆五喝六的,喝多了耍酒疯客人,别说笑脸相迎,恨不得给撵出去。
更重要的是,为了保持经营水准,整个山庄保持了三名大厨和七八个服务员及帮工,再加上果树和菜园的工人,每月的支出惊人。而顾客,除了周六周日稍多以外,平日里就是一两桌。
最后一算账,不算前期投入,每个月都要亏损一两万。
如此坚持了一年多,不仅生意没有任何起色,本打算追求田园生活的我,由于每日忙碌再加上各种压力,身体开始出现各种不适,有时甚至精神恍惚。老公也开始劝我,要不干脆转出去算了。
不是不会经营,而是商业模式错误
但是我还想再坚持一下。自己感觉亏损的原因是自己不懂山庄经营。于是去年起,就开始不断参加相关培训班去学习。
事情出现转机在去年10月底,偶然的机会,我参加了庄主学院第一期“农庄商业模式”的学习,经过木尧老师的授课以及和多位庄主的沟通交流,我开始意识到,不是自己不懂经营,而是自己的模式或者说经营方向错了。
1、相比家庭式经营的农家乐,我的项目虽然软硬件略胜一筹,但价格相对较高,面对对价格非常敏感的普通客群,自然没有太大竞争力。
2、相比这些农家乐,我的项目虽然是综合性山庄,但是在更多人看来,就是一个大型的农家乐,没有从本质上和周边农家乐做出认知区隔。
如此一来,我投入巨大的山庄,就处在“高不成、低不就”的尴尬境地。往上,没有真正精品庄园的格调,往下,又不如农家乐接地气。
3、木尧老师说“庄主本人决定商业模式”,我觉得特有道理。我自己也算出身书香门第,做农庄的初衷是为了追求田园生活,但是如今却和农家乐老板们在卖饭的轨道竞争,在成本控制、经营利润的不择手段追求上,自然是“秀才遇到兵”。
参会完回去后,我就开始对农庄做出调整:
1、改变经营思路。不再和农家乐比拼客流,不再追求大规模的散客,而是回到自己的初衷,把这个庄园打造成一个享受乡村田园生活的场所,吸引志同道合的朋友们。
2、要想引来金凤凰,先要栽下情怀和生活方式的梧桐树。所以,一方面对住宿客房进行软装优化,在不大规模投入的情况下,通过细节的装饰,提升整个房间的品位。
另一方面,把这个小院子进行重新布置,打造出一个小花园和茶餐厅相结合的小资格调。
这种格调下,不仅客单价可以再略微上涨,而且那些不喜欢这种格调的客人,就主动“不相为谋”,互不相扰。
3、把**山庄名字改为**民宿,和传统农家乐做出认知上的差异。
之前我担心,如果改为民宿,会不会让人觉得这里就是住宿的地方,餐饮生意会受到很大限制?但庄友会几位庄主告诉我:这是对民宿的一个狭义理解。
如果当作一个山庄,我这个院子和其他动辄上百亩几百亩的庄园比起来,太过袖珍,无论配套还是内容填充,都没有任何吸引力。
但是做为一个民宿,我的餐饮,果园、蔬菜种植等等,都是一个很好的配套。和传统农家乐住宿比起来,这种庄园式配套,就成为一个很大的优势。
另外,特色餐饮也可以成为民宿的一个引爆点。民宿的定位,还会降低客人对于餐饮的预期,反过来让这些特色餐饮变得更有惊喜感和口碑。
更重要的是,整体氛围和定位的提升,让我开始突出爆品,精简菜单,压缩餐饮项目编制。如今单此一项,成本就降下来了三分之一。
4、夜生活策划决定入住率
以前对住宿的认知就是:没人来住宿,肯定就是客房不够吸引人。但那次论坛上我开始知道:决定住宿的不是房间,而是整个休闲配套,尤其是夜生活配套。
所以,更名之后,我放弃大规模的广告推广。而是和城区的一些花艺、亲子、酒吧等机构合作,不断尝试联合组织主题性的活动。
而在晚上,则会策划一些主题性的音乐派对、精品啤酒烧烤等活动,一方面吸引人过来餐饮消费,另一方面还有极高的住宿转化率。
经过两三个月的不断优化,虽然为此又投入了三十多万,但生意开始一天天好起来。原来每周一次的活动,开始不断地增加到两三场,还有不少客人主动联系想租场地办派对。
而在营销上,我也开始放弃传统广告,而是建立微信群,主动邀请客户添加我的个人微信和微信群。我也会每天在微信群上分享这里的细节点滴和自己的休闲生活。
如今,回头客和朋友介绍的客户,已经占到整个客流量的一半以上。项目的整体收益,也比更名之前,翻了三番还多。


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